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インバウンドマーケティングとは？インバウンドマーケティングの方法も徹底解説
オンライン化やデジタル化の進む社会で主流といわれる、インバウンドマーケティングとは？その手法とシンガポールでのマーケティング手法を分かりやすくご紹介します。
インバウンドマーケティングとは？
インバウンドマーケティングとは、「見込み顧客の能動的な情報収集行動に合わせて、ニーズに応じた質が高く、価値のあるコンテンツ提供などを行い、最終的に商品の購入・問い合わせ・会員登録・資料ダウンロードなどのアクションに結びつけていく」マーケティング手法です。一言でいうと、「働きかけるマーケティング」ではなく、「顧客の能動的な行動に合わせ、顧客の関心を惹くマーケティング」です。
最近ではテレワークや、スマートフォンなどのデジタル機器の普及により、顧客自身が調べた検索結果が購買の意思決定を大きく左右しています。そのため従来のWEB広告やダイレクトメールなどの「働きかける手法」では消費者が最終的なアクションを起こすことが激減。それに代わり、主流となっているマーケティング手法がこの消費者の検索活動を通して潜在的なニーズに応える「インバウンドマーケティング」です。
インバウンドマーケティングの方法
インバウンドマーケティングは「集客（惹きつける）」、「リード化（見込み顧客にする）」、「リード育成（顧客化、顧客の満足度継続）」のプロセスに分類されます。それぞれのプロセスで活用する手法が異なります。
SNS
日本ではSNS普及率は約8割と言われています。集客フェーズにおいてFacebook、Twitter、Instagram、LINE、LinkedIなどのSNSで、顧客との接点を持ち、ビジネスの存在を「知ってもらう」ことができます。
オウンドメディア
SNSと同様、集客方法の一つです。自社製品やサービスの情報提供や魅力を伝え、ファンを増やすための情報発信サイトです。企業のオウンドメディアは社員が自ら自社製品を活用した生活ブログや、自社製品の産地への旅行記などを発信しており、商品やサービスのイメージ作りにも最適です。
Web広告
Webサイトや検索エンジンを使用した際に、検索したキーワードに連動して広告を掲載することができます。検索結果と連動するため、すでにニーズが明確になっている顧客に向けてアピールをすることができます。こちらも集客プロセスの手法の一つです。
ウェビナー
WEB上のセミナー、ウェビナーは「見込み顧客獲得」のプロセスに有効な方法です。顧客の知りたいこと、顧客の課題解決や業務に活用できる内容を発信し、自社製品やサービスがいかにニーズに見合ったものであるかをアピールできる機会です。
お役立ち資料
「集客した見込み顧客」により具体的な行動を起こしてもらうのに有効なプロセスが、「お役立ち資料のダウンロード」や「ウェビナー申し込み」などとなります。このようなアクションを起こすことにより、顧客の興味やサービス導入、製品購入への関心度を測ることができます。
メールマガジン
メールマガジンは、「リード育成（顧客化、顧客の満足度継続）」のプロセスにおいて有効な手法です。顧客全員に同じメールを送るのではなく、顧客ごとのWEB行動履歴や属性に応じて配信を行ったり、顧客に応じたスケジュールに沿って配信することで自社ビジネスのサービスをより深く知ってもらうことができます。
インバウンド営業とは？
インバウンド営業は、インバウンドマーケティングによって得られた顧客の行動を元に、営業活動を始めることです。ウェビナーへの参加、お役立ち資料のダウンロード、ホームページへの問い合わせなど、何かしらのアクションが見られた顧客に対して、さらなる興味をもってもらうよう営業活動を行います。
一方で、これまでよく見られたアウトバウンド営業とは、顧客からの関心・アクションがない状態からテレアポや飛び込み営業などの営業を働きかけるいわば「新規開拓」手法のことを言います。
それぞれにメリット・デメリットがありますが、より効率的に営業活動を行えるインバウンド営業が最近では期待を集めています。なぜなら、インバウンドマーケティングは事前に商品やサービスの比較をWebから行うことができ、営業担当者がコンタクトをとった時にはあらかじめ商品購入の検討が進んでいる状況にあるからです。
インバウンドマーケティングとインバウンド営業の違いは？
インバウンド営業が、インバウンドマーケティングと異なる点は、最終的に営業を行うかどうか、という点です。インバウンドマーケティングは、商品の魅力や価値を顧客に知ってもらい、そのまま営業をかけずに商品購入やサービス導入につなげる手法です。対してインバウンド営業は、インバウンドマーケティング手法を経て、顧客が購入する最終決定を下す前に商談などの営業活動などを行います。
インバウンド営業のメリットは？
| ・効率的に営業活動ができる インバウンド営業では、顧客がホームページなどであらかじめ興味を持った段階からの営業活動となります。そのため、事前にテレアポリストを作成したり、興味がある、なしに関わらず訪問先の下調べなどが不要です。結果、労力的・時間的にも効率的な営業が可能です。 ・顧客の潜在ニーズを把握できる インバウンド営業では、顧客からの質問事項や資料のダウンロード履歴などからどのような潜在ニーズがあるのかを商談前に把握することが可能です。どのような商品やサービスを提案すると良いのか、事前に知っておくことにより、顧客に合わせた商談準備をすることができます。 ・受注率が高い インバウンドマーケティングにより顧客が情報収集を行った上で、ニーズが高まったタイミングでの商談となることが多いため、受注率も自然と高くなる傾向にあります。 ・顧客との信頼関係が築きやすい こちらからの一方的な押し売りではなく、顧客からの働きかけが前提の営業のため、顧客が自らの意志で製品購入やサービス導入の選択をしています。そのため、顧客との信頼関係が築きやすくなります。 |
インバウンド営業のデメリットは？
| ・成約までに時間がかかることも 顧客の興味や関心を持ってからの営業となるため、まだ商品、サービスの認知度が低い場合には成約までに時間がかかる可能性があります。また、顧客の検索に目が留まらないないこともデメリットとして考えられます。 ・コストがかかる インバウンド営業の前段階に欠かせないSNSやWebサイトなどのコンテンツ制作。いかに顧客に興味を持ってもらうかが必要となるため、SEO対策やデザインの手を抜くことはできません。常に顧客の潜在ニーズに応えるためにはマーケティング制作の専門家などに頼ることになるため、人的コストがかかる場合があります。 |
シンガポールのインバウンドマーケティング事情
さて、ここまでは一般的なインバウンドマーケティングについて述べてきました。では、アジアのビジネスを牽引しているシンガポールではどのようなマーケティング傾向が見られるのでしょうか？
デジタル化が加速しているシンガポールでは、対面営業が減少し、「デジタルマーケティング」が主流傾向にあります。SNSやWEB広告の情報発信により顧客に「事前に情報を仕入れてもらう」ことで、高い関心を持っている顧客を特定することができます。そこへ適切な提案をし、効率的な営業を行うことができます。
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インバウンドマーケティングを成功させる鍵
インバウンドマーケティングにはさまざまな手法があり、まずはWeb上で顧客に自社の魅力や価値を認知してもらうところから始まります。現状で「集客・見込み客の獲得・見込み客の満足度維持」のプロセスに課題があるのかを洗い出し、その課題にに合わせて対策を行うことが成功への鍵となります。SingaLife Bizは、シンガポールでのインバウンドマーケティングに関するご提案が可能です。ぜひお気軽にご相談ください。
●記事内容は執筆時点の情報に基づきます。
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